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瞭解顧問溝通心法的基礎,人的基本需求後,不僅得以有了市面上各式業務銷售與領導帶領的分析結構,也可以一步步的深化對於溝通領導的理解,然而,在各式老生常談的溝通原則中,仍然有許多是受到幾乎所有夥伴推崇的原則與作法,當然也有許多一般大眾常常不夠理解的誤用,為了讓客戶與夥伴可以肆無忌憚暢所欲言,除了盡心佈置可以放鬆的溝通環境以及自然的聊天情境外,還有幾項溝通的原則應該注意,在溝通與顧問的過程中,我們是這樣做的:

一、 真誠是信任的基礎,也是溝通的起點:真誠這件事真的是老生常談,不論你是在心理學中讀到,人們可以從眼神輕易分辨出你的讚美與嫌惡是否真實,還是從聖經與童子軍規律中讀到做人處事居心說話都應真實不欺,真誠都真的是信任的基礎與溝通的起點,也可以用一句更貼近實務的話來說,「你必須百分之百相信自己要傳達的事情!」

這句話說來容易,但是做起來可就難多了,我們可以先在腦中試試看這兩個想法,「我覺得我的公司很棒!」、「我覺得我的產品很棒」,你是否同意這兩句簡單直白的話語呢?在我們周遭的超級業務員,特別是百萬圓桌會或是全球超級領袖等級的,嘗試問問看他們,越強的業務員必然越同意這句話。

你我都看過講話講到眼神發光的畫面,最近一次應該是你或你朋友抓到快龍、卡比獸,或是合成 100 隻鯉魚王變成爆鯉龍的時候,他講得神迷,我也聽得神往。說故事總是能讓人們聽得興起,而要把一個故事說好,最簡單的方式就是自己經歷過那個故事,相信自己所言為真,親身經歷與臨床實驗現身說法之所以被認知心理學列為最易造成偏誤的捷思之一(Heuristic),就是因為聽起來實在太迷人了,而且會讓我們不自覺地加強其重要性與真實性。所以,不只是因為人生只有一次,像賈柏斯所說的,必須選擇所愛的事情執行,更是因為要把事情做好、樂此不疲的練習以及發揮強烈的說服能力,每件事情都需要你百分之百的相信以及喜歡。想成功溝通,就從真誠相信你所說的事情開始吧。

二、 相互信任是最終目標,而不是買賣交易的過程:「信任」也是常聽到的老生常談,但容我強調,一般的說法都忽略了兩個重點,一是信任必須是雙向的,也就是相互信任;二是相互信任不是為了達成交易,而是一切的最終目標。聽起來哪邊怪怪的?簡單來說,你一定遇過所謂的奧客吧,先不提他的行徑為人,你是否想過奧客可能非常信任你,只可惜他的行徑行為讓你覺得吃人夠夠,因此暗地決定要開除這個客戶。反過來說,今天有個熟客來到店裡,或是在一張單子的買賣上想要多要求一些付款條件或是贈品,你會怎麼想?超級業務與顧問想到的不只是為了延續買賣而給出的 favor,更會在乎他為何有這樣的需要,如何能完成他的需求,而這種持續的生意與關係往來,便是「相互信任」,不只讓客戶想跟你買,更讓你想要多賣他一點東西,或說是多幫他一些忙。

除了相互信任外,更必須把信任當做溝通的最終目標,而不是交易成功。只要設想一個我們都經歷過的人生經驗就知道了,告白失敗,然後我們就斷了聯繫;分手,然後我們就斷了聯繫;告白前看到他牽著其他男生過街,然後我們就斷了聯繫。

想更多知道跟客戶縮短距離的小撇步嗎?(作者:楊 荏傑)

本文未完,精采全文詳見顧問溝通術(二):溝通四大原則

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作者:
楊荏傑,管理學博士,直率、善良、愛笑,從艋舺長大讀到建中台大,一路從哲學、國際關係、科技管理跨領域念到社群行銷;曾負責澳洲最大廣播級影音系統,亦曾負責全台最大居家照顧管理系統,客戶從數人的新創、數十人的NPO乃至數百人的電視公司。曾創業被投資千萬也曾經歷失敗。創設博雅青年講堂,曾獲選 TNL 未來大人物、校園傑出青年、玉山科技論壇講者、聯合報願景論壇講者、Tedx講者、AIESEC青影響力論壇講者等。現為 Mentor、獨立顧問、系統開發顧問、講師、專欄作者。

英國網球名將莫瑞(Andy Murray)5日輕鬆擊敗保加利亞對手狄米特羅夫(Grigor Dimitrov),晉級美國網球公開賽男子單打半準決賽。

莫瑞在過去23次大滿貫賽(Grand Slam)中,已經有22次打進最後前8強。

大會第二種子的莫瑞,以6比1、6比2、6比2直落三盤,輕鬆擊敗世界排名第22的狄米特羅夫。

在過去的27場比賽中,莫瑞贏得其中的26場,包括7月的溫布頓網賽(Wimbledon)和8月的里約奧運男子單打冠軍。

莫瑞曾在2012年於美網男單封王。他在8強賽的對手將是世界排名第六的日本一哥錦織圭(Kei Nishikori)。

下面附上一周年慶則新聞讓大家了解時事

(中央社記者田裕斌台北15日電)中國大陸近年來積極設立自由貿易區,富邦金控董事長蔡明興表示,富邦金是唯一在中國大陸現有4大自貿區都有據點的台資銀行,未來也將積極布局自貿區商機。

蔡明興今天出席在中國大陸廈門舉辦的「自貿區與一帶一路」高端論壇,他表示,富邦金在福建先行先試的有效經驗,奠定了中國大陸業務發展的基礎,目前也積極布局自貿區,未來將持續透過多元合作方式,促進兩岸經濟金融實質性的交流。

富邦金與廈門大學經濟學院暨王亞南經濟研究院去年3月在福州共同成立「廈門大學富邦兩岸金融與產業研究中心」,做為兩岸金融與產業發展的交流平台。繼去年舉辦「中國(福建)自貿區建設與發展」高端論壇,今年舉辦「自貿區與一帶一路」高端論壇。

富邦金表示,今年是中國大陸「一帶一路」和「自貿區」兩大戰略取得重要成果的一年,超過100個國家和國際組織參與到兩大戰略,超過30個沿線國家和中國大陸簽署了一帶一路的合作協議。

此外,今年9月G20峰會開始前,中國大陸宣布將再增設7個自貿區,自貿區將達11個。

蔡明興表示,富邦金積極布局大陸自貿區,旗下富邦華一銀行天津濱海支行於今年7月正式遷址天津自貿區,並更名為富邦華一銀行天津自貿試驗區支行,其他包括富邦華一銀行在上海自貿區、深圳前海自貿區、昆山兩岸產業合作試驗區及天津自貿區均已完成布局。1051015

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